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颱風剛過的這天，翔美食品總經理方榮楠領著六位來自新加坡的業者，到高雄縣大樹工業區翔美三百坪的工廠。偌大的工廠裡只生產雪花冰磚，一個個凍結成七．二公斤重的圓柱體。這裡每天出產一萬公斤雪花冰磚，不只提供台灣三百八十五個加盟店，一年還輸出十八個冷凍貨櫃到東南亞五十多個加盟點。雪花冰，不過就是水、牛奶和糖的混合，但這個配方不但是許多南部人二十五年來的懷念口味，現在更成為新加坡、泰國、日本、印尼等國家的新鮮味。 ‧ 珍珠奶茶賣出台灣 十一年，休閒小站攻占海外共十地 五年，快可立開店開遍全球十五地 搜尋Yahoo!日本網站，今年七月二十五日休閒小站日本秋葉原一號店開幕的新聞秀得斗大，這已經是休閒小站第十個海外地區據點。來到台中工業區，休閒小站總部的傳真機上，正吐出一張張來自澳洲、紐西蘭、韓國、菲律賓的訂貨單。時光倒流回十一年前，退伍不久的傅信欽和郭文河在東海大學商圈開設外帶式珍珠奶茶店，為了贏過其他六、七家同業，他們想破頭變花樣，一天最多不過賣出幾百杯飲料。現在，加盟店遍布十個地區的休閒小站，一天最少賣掉四十萬杯！ 快可立董事長楊勵媛也是將珍珠奶茶賣出台灣的高手。披著長及腰部秀髮的她，外表看似弱女子，生意頭腦卻不簡單。五年前，第一個上門要求代理的是阿拉伯商人，雖然到現在她開店觸角都還沒跨入阿拉伯，但國際化念頭已被開啟。如今快可立全球近兩千家店、跨及全球十五個地區，已經在四十二個國家註冊商標權。去年底才在西班牙開設兩家分店的她，今年五月位於紐約法拉盛（Flushing）的分店也接著開幕。到紐約開店對她的意義尤其不同，從小很傑出的姊姊在紐約華爾街擔任分析師多年，只有高職學歷的楊勵媛，如今也跟著姊姊的腳步，跨進全世界第一大城市當老闆。 攤開世界地圖，台灣本土口味已經在這幾年悄悄攻占東南亞，到歐洲、澳洲、美洲的各大城市。世界的新面貌是這樣，當你坐在台北的starbucks （星巴克）優閒的喝咖啡時，地球的另一端可能有一位西班牙少女正在喝台灣的珍珠奶茶，或者美國自由女神像下的遊客正啜飲著泡沫綠茶。根據連鎖加盟協會秘書長李培芬針對台灣四百家連鎖加盟總部所做的調查，在回卷的一百二十四家當中，有五十三家已經到國際市場發展，占四三％。其中，國際發展的市場又以中國大陸占五○％為最高，東南亞的一七％居次。 過去台灣製的雨傘、填充玩具賣到全世界，台灣連鎖暨加盟協會秘書長黃淑麗說：「過去台灣外銷的是ＭＩＴ（工廠代工品），不涉及通路；現在連鎖加盟則以地區授權，藉由當地人掌控當地市場通路。」經營異國市場難度極高，現在的台灣人正在複製開店技術，賺智慧財。台灣加盟促進協會理事長王國安解讀，這波「台灣味走國際」的意義是：知識輸出。 ‧ 實驗出一百種飲品 海外開店之前先到當地試吃三天 研發兼具台灣與本地口味的飲品 然而，知識輸出必須建立在企業的哪些基礎上？李培芬解釋，如果加盟總部的產品研發力不強（編按：單一產品，很難滿足消費者喜新厭舊的口味，蛋塔熱即是一例），配方不獨特，開店的輔導力不強，加盟店為什麼要付錢給你？很快就會脫離，自立門戶。 位於台北南港的快可立總部，一樓大門幾乎全被貨車堵住，整個廠房也都堆滿原物料。楊勵媛走向最深處，推開不起眼的木門，竟是一間近五十坪大的「實驗室」，這是楊勵媛的秘密基地，所有飲料配方都在這裡調配，除了三位研究部門的員工，其他員工或訪客一律禁止進入。防護衣、鞋套、口罩、手套，進去之前每個人都必須全副武裝，燒杯、試管、漏斗、滴管、蒸餾器一應俱全，和一般實驗室沒有兩樣。不同的是，裡頭裝的都是飲料原汁。 每個海外加盟店開設前，楊勵媛都會飛到當地「閉關三天」，她狂買當地所有最暢銷的冰品、熱食，一頭鑽進旅館房間，三天三夜除了試吃不做別的。接下來，楊勵媛拿當地食材變化產品，例如，日本人要求精緻以及天然食材，她以當地的果酸製品以及水果做出豔麗的三色冰沙；西班牙人愛吃一種豆類，楊勵媛也用這種豆子做成類似綠豆沙的產品。快可立保持一半台灣味、一半當地口味的品項，既留下核心產品，也抓得住當地人的口味。 經過不斷的研究開發，現在不論快可立或者休閒小站的飲品種類，都超過一百種。 台大國際企業系教授吳青松指出，連鎖加盟行業最核心的關鍵，就是擁有很強的商業經營模式（business format），而走入國際市場的餐飲類，最重要的就是「配方」以及「品牌」，並且必須掌握複製程度高、標準化、自動化程度高。尤其關鍵的是配方，不但必須獨特，而且要藉由自動化盡量排除人為因素，才能達到口味、品質的一致。 ‧ 用兩年半換二十年 萬里尋米，踏出海外尋找好吃的米 加了酵素，突破吃飯糰脹氣的問題 再傳統不過的飯糰，誰能想過它可以變化出上百種口味？剛從大連回來，帶回十二種東北米的傳香飯糰總經理余政隆，現在蒐集的全世界米的品種高達超過兩百種。二十二歲開始做飯糰的他，為了快速累積經驗，一次用八個快速爐，不斷變換桶子的材質、米的浸泡時間、水量、糯米和白米的比例、蒸煮時間等變數，整整煮了兩年半，換來別人二十年的煮飯經驗。 「當年，一個二十多歲的年輕人站在路邊賣飯糰是很奇怪的事。」余政隆的親戚都叫他去工廠做工，但他寧可專注於研究煮飯技術，對於加盟他的歐巴桑也不硬性收加盟費，導致經營了四年、開到五十家店，還是沒有賺到錢。但余政隆堅持要做下去，直到展店到七十家，供應商願意給利潤、加盟主也有能力付學費的時候，創業五年才終於脫離一人公司的命運，如今已有三百家店的規模。 米是中國人的主食，煮飯誰不會？但米飯是飯糰的精髓，餡料可以千變萬化，但米絕對要好吃。余政隆要求的米，必須是碾製之後放上一個半月到兩個月的中古米，因為含水量較少，可以確保煮好後不會因為悶在木桶裡而糊爛掉。而傳香標榜「吃了不會脹氣」，是因為煮飯過程加入了酵素，它可以加速分解，消除傳統以來糯米會造成消化不良、飽氣的現象。 余政隆第一次添加酵素的時候，因為無法確定顧客的反應，因此邀集八十家加盟店一起試驗，泡米的時間越長、添加的酵素就越少，加盟店每天都會回報顧客反應。最後確定了一個配方，能讓酵素的作用剛剛好分解三分之二個飯糰，這樣既不會因為消化太快導致顧客易餓，也消除了脹氣的感覺。因為突破了吃飯糰不會脹氣的問題，下午吃飯糰的飲食行為逐漸在南部成形，他的小加盟主營業時間也能夠從傳統的早餐賣到中午，甚至有些店已經試行延長到下午。 余政隆是從三年前開始萬里尋米，足跡踏遍美國、加拿大、日本、泰國、緬甸、香港、大陸、越南等地區，研究各地品種、特性以及煮法，現在傳香固定供應六種米飯。但他沒有停下來，還不斷試驗酵素與各米種的作用，也研究各種添加營養素的可能，現在腦筋動到「水質」上。 海洋深層水原液鹹如海水，但富含礦物質，加個幾滴進去煮飯，提高了米的營養價值；綠藻是日本風行過來的健康食品，余政隆也嘗試將綠藻粉拌入米中煮，綠藻飯香氣十足、營養價值更不用說。八月初的一個下午，余政隆還試用了一台分子共振儀器，將水分子還原到最小，有助於大幅縮短糯米的浸泡時間。今年即將展店到香港與泰國的余政隆，正積極研發用機器自動化大量生產，對米的掌握是余政隆最核心而寶貴的技術，若能成功以冰凍熟米的技術統一運銷給加盟店，余政隆可以盡情發揮研發技術，而不必顧慮為了簡化流程，許多技術無法應用進去的問題。 ‧ 連鎖加盟的殺戮戰場 控管口味，永和豆漿登陸分五區加盟 兩面夾擊，對抗路邊攤及國際連鎖店 吳青松提醒，國際化之後，最大的問題反而是如何維持原有產品的口味。因為標準化和異地環境會產生衝突，畢竟產品到了另一個國度，口味都必須做調整，但究竟要調整多少？這是一大學問。 永和豆漿董事長林柄生八十六年第一次登陸，當時一萬箱豆漿賣掉卻收不到錢，損失新台幣兩百多萬元。整裝重新出發後，林柄生改做二十四小時的中式餐飲店，單店做得成功，加盟店也跟著一家一家開，但品質卻控管不住，原因是大陸幅員廣大，總部設在上海，常常顧不到位於東北長春的店，導致口味逐漸偏差掉。 林柄生開始將大陸分為五大區塊，包括上海總公司、天津的華北分公司、東北、重慶、以及廣州。以區塊加盟的方式，組織分為三層。例如華北分公司是第一層，第二層是北京代理商，最下層是小加盟主。這樣的組織重新布陣後，林柄生也重新規畫物流配送。上海的中央廚房負責所有影響口味的醬料、粉料以及冷凍加工食品，其他四大區塊則各有小中櫥，負責第二階段的加工。例如小籠包的香料、佐料由中央廚房供應，小中櫥則負責調配肉餡，加盟店只要負責現場包好、蒸熟。根據林柄生的規畫，五大區塊不僅擔任中間轉接的角色，未來包括教育訓練、輔導展店都要提升到跟總部一樣的規格，才能應付整個中國市場的發展。 在香港、大陸展開了近百家泡沫紅茶店的仙?林，總裁吳伯超在台灣發展時並不順利，一一收攤後轉赴香港。與香港人合資後，吳伯超拿當初在台灣的合約書為範本，沒想到為了符合香港法令，本來只有薄薄三頁卻增加到足足有八十頁之多，他這才真正了解到什麼是連鎖加盟。短短兩年在香港開到四十多家，吳伯超隨即轉戰上海，這時才知道什麼叫殺戮戰場。 第一波危機，是八十九年平價珍珠奶茶大舉入侵，到處都是路邊攤在賣，不但價格被搞死，整個檔次也被拉低。為了穩住生意，吳伯超把店舖裝潢升級，顧客鎖定中階的本地上班族，他取消以珍珠奶茶為主打，換上一些成本較高的茶種，也引進歐式花茶，企圖與路邊攤做出明顯區隔。 第二波危機，格調高尚的咖啡連鎖店如雨後春筍般崛起，上海人趨之若鶩。吳伯超深知，憑自己的財力，根本無法打品牌來對抗國際連鎖怪獸，只能在「茶的氛圍」下工夫。首先進入第四代店面改裝，他鎖定年輕人為主，西式裝潢加上一點中國味，一眼看去就跟高檔咖啡店沒兩樣。連裝茶的杯子，也改用精緻的玻璃杯。吳伯超知道搞行銷、搞裝潢是一時，能否建立制度與延攬管理人才是他們這群中小連鎖業者的成敗關鍵。他認為：「越有地方色彩，越沒辦法國際化。」去年底他組織了五國聯軍，專業經理人的成員除了台灣人之外，還包括新加坡人、澳洲人、香港人，及一位曾經擔任美國百事可樂南部區總裁的美籍華人。由這位美籍華人擔任總經理重新整頓。 走出台灣的過程，每個加盟連鎖業者都吃足苦頭。民國八十七年，休閒小站在台灣最火紅的一年，傅信欽與郭文河大膽以七年來賺的錢為籌碼，分頭開展香港以及大陸市場。在寸土寸金的香港，銅鑼灣時代廣場附近一個不過六、七坪大小的店面，傅信欽用一個月新台幣八十四萬元搶租下來，還有人開出十幾萬要求他轉讓。正以為跨出成功的第一步，但「租到都是惡夢！」傅信欽萬萬沒想到，另一家同業發生工讀生被封口機夾斷手指的意外，引發香港媒體大加撻伐，封口式飲料的形象在香港被打入谷底。因為這次的事件，沒有一家同業倖存，傅信欽也在交付六千萬鉅額學費之後，回台專心照顧大本營。 至於大陸市場，休閒小站也是到去年才終於開始賺錢。台灣經驗移植大陸完全失利，問郭文河花了多少錢買大陸經驗？「現在我連算都不想算！」他輕描淡寫的談起過去，話中隱藏更多的苦澀。因為原物料必須從台灣進口，在大陸一杯珍珠奶茶要賣到人民幣八元（約合新台幣三十二元），這等於當地人一天的工資。經營飲品店的低門檻也讓旁邊迅速出現兩杯五元，甚至一杯一元、買十杯再送一杯的大陸競爭者。當時郭文河一個人打天下，大手一揮就開了二、三十家直營店，結果是想盡辦法打廣告、送贈品，還是一點用都沒有。 「錢就是一直匯、一直匯，匯到真的會怕！」休閒小站副總經理吳政學回憶當年，眼見大陸市場有如錢坑，即使小企業禁不起這樣的失血，卻還是想要打進那個市場。郭文河後來發現，當地人不是消費不起，而是不甘願花了大錢還得拿著飲料在路上走。於是休閒小站轉變營業形態，逐步收掉原有的攤位，改為開設一百坪以上的複合式餐廳，頹勢才扭轉。 ‧ 夜市走上國際的代價 異鄉打拚，少有真正的下班時間 空中飛人，一個地方只停留三天 現在休閒小站在大陸的據點南至海南島、北至哈爾濱，已經有超過六十家餐廳，八月份一口氣多了五個加盟店，讓郭文河直呼「忙不過來」。但要把超過一億元的失血補回來，郭文河笑說：「還早啦！」現在常駐大陸，同時一年要至少要飛六十趟飛機的他，常常在飛機上閉著雙眼讓自己忘記害怕。在異鄉打拚，郭文河少有真正的下班時間，常常白天對幹部說了重話，晚上就得邀大家唱歌安撫情緒。每個禮拜，他還必須騰空一天，親自核對帳冊到深夜。因為不敢完全授權給幹部。 方榮楠也是飛機族。隨身必帶三支手機的他，兩支台灣門號、一支新加坡門號，各國加盟主任何時候都能找到他。方榮楠把東南亞總部設在新加坡，一個月幾乎都在台灣、新加坡及東南亞各國飛來飛去，平均一個地方只停留三天。明年四月前，方榮楠要把店開到南美洲的巴拉圭，他的雄心壯志是以赤道為中心，往南北回歸線擴散，這亞熱帶地區的五十二個國家都要設點。方榮楠認為冰品的生意光是亞熱帶國家就做不完，所以他不會到已開發國家碰釘子。為什麼賣雪花冰的他，心卻這麼大？皮膚黝黑、五十三歲的方榮楠說：「這只是小生意，就看有沒有膽量而已！」 群泰台灣流通經營管理首席顧問李孟熹認為，台灣味走向國際，最可取的在於「觀念創新」！「夜市裡什麼小吃都可以出去，為什麼偏偏只有這些走出去？」李孟熹說，這不是產品的問題，而是經營者觀念障礙能不能突破，就像台灣民謠也可以拿到世界各地到處唱，這些會創新的老闆就率先賺到了機會財。 從單店經營起家的小老闆，沒有人能預料自己今天有這樣的格局，也因此在人力資源以及財務規畫力遠落後於展店速度。快可立楊勵媛研發、海外展店一手包，總共只有十五位員工，因此台灣只能負荷輔導三百家店的能力，大陸市場也因為授權之後無聞問，導致問題重重。休閒小站郭文河在大陸五年，到現在還是沒辦法完全相信會計，台籍幹部不是學壞、就是另創品牌，到今天已經不知換過多少批。苦心專研米的余政隆，獨家秘方、專業知識繫於一身，員工只能算是幫手，研發方面完全幫不上忙。方榕楠大膽擴店海外的手筆，也讓部分人士擔心他的財務支撐力。 「過去成功的經驗，可能會成為未來發展的限制。」台大國際企業系教授趙義隆比喻，就像騎腳踏車，如果不放手，騎車的人永遠學不會；但如果放手得太早，最後可能是摔跤。如果可以找到可靠的人來栽培，像放風箏一樣，透過授權慢慢放鬆自己手上的線，這個企業的格局才能放大。李孟熹強調，要把創意轉為有門檻的技術know-how（關鍵技術），進而以共同的理念塑造出品牌形象，才是連鎖加盟總部的終極目標。就像吳伯超談到現狀：「只能說『我還活著』，不能說是成功！」 www.hrmd.com.tw/paper/47018/3-taiwan-product-internationalization.doc