目 錄
一、前言
（一）中國大陸發展連鎖店的環境條件
（二）連鎖店對中國大陸商業體系的重要性
二、中國大陸連鎖店現況
（一）按業態區分
（二）按經營形式區分
三、中國大陸主要城市連鎖業發展現況
（一）北京市
（二）上海市
（三）廣州市(廣東省)
四、中國大陸連鎖店經營實例:上海華聯超市
五、台商如何切入中國大陸連鎖店
六、結論
如按嚴格的標準來衡量，中國大陸市場條件尚無法經營連鎖店。但整體而言，中國大陸目前的商業環境非常有利於連鎖店之發展，同時主要城市的居民消費水準也足以支撐連鎖店的發展。只要中國大陸的經濟持續發展，未來市場競爭的重點必在商業網點綜效的發揮，因此連鎖店型態的經營方式勢必成為未來商業流通活動的主流。
根據內貿部連鎖商業辦公室發布的統計資料顯示，中國大陸至1996年底為止，共有各種類型的連鎖企業700家，總網點數超過10,000個，主要仍以從傳統之國營糧油店及便民店改造而來的超市及便利店為大多數。其分布地區仍以上海、北京及廣州（含珠江三角洲）等三大都市為主，比重超過一半以上。發展仍集中在沿海具高消費能力的大城市，而內陸其它大城的起步尚緩，顯示消費能力、消費觀念及市場競爭等因素，為主導中國大陸連鎖店發展的決定因素。
中國大陸目前對外資參與其零售商業經營的政策，仍維持以在5個城市及6個特區採取「試點經營」方式辦理。對連鎖業而言，北京及上海兩地為指定發展合資之城市，合作對象限定為美國及日本的大型連鎖業者。
台商在國際連鎖業經營上並尚未具備強而有力之競爭條件，在中國大陸市場上同樣面臨現階段並未對台商開放參與經營之困境。然而擁有文化背景相同、地理位置相近以及在中國大陸生產的優勢，台商值得及早準備爭取連鎖市場。
中國大陸市場極為廣大，大多屬中小企業的台商，宜採取集中化與差異化的發展策略。所謂集中化指的是選擇一個特定城市，集中全力開拓，以建立品牌形象與取得最大之市場佔有率為目標。至於差異化則指的是銷售具有特色之商品，以便和市場上其他連鎖業者所經營之項目區隔。當在中國大陸市場發展穩定後，應尋求上市並引進國際資金。制度化、國際化與透明化，為長期發展中國大陸市場的最佳策略，也是最有利的保障。
按中共當局現行發展連鎖業之政策規定，台商在現階段並不被允許直接參與連鎖業之經營。然而，當前各地方政府基於發展其連鎖體系之需要，都採取變通的做法歡迎台商前往參與連鎖業之經營，例如北京市商委就曾表示台商可用提供資金及設備的方式，參與該市一些舊有商業零售網點的改造。類似這種機會，台商應加以把握，以便及早切入，爭取一席之地。
由西方國家的經驗來看，連鎖店的發展必須與整體社會消費水準及工業生產水準相配合。一般而言，須要滿足以下五項條件：
如按嚴格的標準來衡量，中國大陸市場條件尚無法經營連鎖店。但整體而言，中國大陸目前的商業環境非常有利於連鎖店之發展，同時主要城市的居民消費水準也足以支撐連鎖店的發展。只要中國大陸的經濟持續發展，未來市場競爭的重點必在商業網點綜效的發揮，因此連鎖店型態的經營方式勢必成為未來商業流通活動的主流。
中國大陸舊有的商業體系是以國有與計劃的模式來運作，但在改革開放後，原有機制頓時瓦解，形成各立山頭、各自為政的混亂局面。目前可說是處於一個過渡時期，亟待建立起現代化、效率化及系統化整合的商業流通體系。
中共當局為整頓流通體系的亂象，加快流通業現代化的腳步，特別於1993年在國內貿易部之下設立協調小組，並於 1996年正式成立「連鎖商業辦公室」，負責規範及執行發展連鎖店的有關事宜，亦可證明其全力發展連鎖店之決心。
連鎖經營對中國大陸商業體系發展將具有如下意義：
根據內貿部連鎖商業辦公室發布的統計資料顯示，中國大陸至1996年底為止，共有各種類型的連鎖企業700家，總網點數超過10,000個，主要仍以從傳統之國營糧油店及便民店改造而來的超市及便利店為大多數。其分布地區仍以上海、北京及廣州（含珠江三角洲）等三大都市為主，比重超過一半以上。發展仍集中在沿海具高消費能力的大城市，而內陸其它大城的起步尚緩，顯示消費能力、消費觀念及市場競爭等因素，為主導中國大陸連鎖店發展的決定因素。
從連鎖店的型態來看，中國大陸目前有七種類型的連鎖店，分別是：
從連鎖經營的形式來區分，可分為以下三種：
身為政治中樞的北京市，其商業活動原本不甚發達，自1992 年以後才有較快速的成長。近年來，百貨商店、購物中心、平價商場、倉儲式量販店、超市、連鎖店、專賣店及快餐店等紛紛出現，其中就以連鎖店的發展對該市的商業流通改革產生的影響最大。
北京市的連鎖店發展過程中，最讓人津津樂道的就是希福連鎖店，該店前身為西城區副食品公司屬下的六間小副食店，原先經營不善面臨倒閉命運，但經改造成為連鎖店後，擴張速度極快，然因各自獨立經營，總店並未能有效掌控及協助，前兩年累計虧損將近人民幣200萬元。
經過此一慘痛的教訓，該公司經營階層深刻體會光有連鎖之名而無連鎖之實的缺失，故從1994年6月起，取消各分店的獨立法人地位，改採由總店統一管理，即統一核算、統一進貨、統一價格及統一促銷等。經過此一改革後，其1996年之銷售額達人民幣1億3,000萬元，並出現小額之盈餘。目前該公司擁有33家連鎖店，並在海淀區設立占地20,000平方公尺的物流配送中心，員工約有700人，西元2000年時該公司希望能發展為60家連鎖店之規模。
北京市連鎖商業經營形式種類繁多，有由生產廠商所主導的連鎖店，例如百花鞋店；有由大批發商主導的連鎖店，例如市五金公司連鎖店；有由百貨集團主導的連鎖商場，如東安集團旗下的各商場；有以專項商品起家的連鎖店，如亨得利鐘錶、大明眼鏡及清華樂器等。
北京市對連鎖業雖採取全方位的發展，但政策的重心仍以優先發展所謂「便民、為民、利民」為經營宗旨的副食品及生鮮產品超市與便利店。這可以從1996年底的統計上看出端倪，該市經營超市的企業有82家，較1995年成長50％；經營副食生鮮的商店有613間，較1995年成長了42％。
建立物流配送中心及培養連鎖店經營人才，為連鎖業發展能否成功之關鍵，北京市政府也將之列為兩項重點工作，必要時將借助外資來完成目標。
上海市向為中國大陸的工商業中心，雖然改革開放的時間晚於廣州市，但似有後來居上之態勢，其發展規模與速度已超過廣州市，成為全中國大陸之領導者。以連鎖商業為例，1996 年上海市各類連鎖商店的銷售總額約為人民幣80億元，佔該年社會消費品零售總額的6.9%，共有連鎖企業82家，總店數為2,400間，營業面積達55萬平方公尺。
上海市連鎖商業發展快速的原因，係市政府對全市流通體系的發展，有完整及長遠之規劃。按傳統之行政體系，市內各區都是財務獨立結算，區內之各項商務活動與其財政收入關係密切。各區政府為保障其利益，通常不願其他區之企業至本區經營，也就是習稱的山頭主義，造成了跨區連鎖經營上的困難。上海市政府為解決此一現象，特由市長主動出面協調各區政府，就跨區經營及財政收益分配問題，達成一定之共識。做法為各國營連鎖店之收入，由市政府統一核算，再由市庫統一發還給各區政府，保障其應得知收益。
上海市政府在1994年也對發展超市連鎖業，制定了以下幾項規定：
上海市連鎖商業的型態有超市、便利店、專賣店、快餐店及服務業等五種，其中前二者就佔了一半以上。按市政府的規劃，至西元2000年時，上海市將有1,500家超市，由企業集團經營的各類大型連鎖店及便利店20家。主副食及生活用品仍為連鎖店優先發展的項目，較值得前往投資的項目有生鮮食品加工，冷凍超市及物流配送中心。
上海市經營最成功的兩家超市為華聯及聯華，其1996年的營業額分別為人民幣9億元及8億元，連鎖店總數均已超過100 間，高居當年度全中國大陸連鎖店排行榜之前兩位。其經營成功的主要原因為價格較一般商場便宜2%到10%，客源定位在工薪階層，並提供許多便民服務，博得大眾好感。
從上海市發展連鎖商業的經驗看來，在上海市如欲經營連鎖業，仍以正規連鎖成功的機率較高。店面佔地在300到500 平方公尺左右，商品項目在2,500項左右者之經營狀況較好。連鎖店因商圈範圍受市場競爭機制限制，加上租金對經營成本及獲利均有一定程度的影響，故在選定營業場所時，也未必要在商業中心。依近年之經驗，在新興居民區及郊縣設立連鎖店，反而獲利較佳。
在上海市的連鎖業競爭相當激烈，必須發展到相當的經濟規模、不能有任何的人事包袱，才容易獲利。因此資金較充裕的集團企業與中外合資的連鎖業較有成功的機會。
廣州市為中國大陸最早出現連鎖商業的地方，在1985年廣州市南方大廈百貨商店就試辦24小時營業的便利商店，此外友誼商店也推出自選超級市場。但廣州市連鎖商業真正的發展是在1989年，當時因為消費緊縮，加上個體與私營商業的強力競爭，傳統國營商店面臨極大之生存壓力，紛紛以治理整頓的方式，尋求經營上的突破。
連鎖經營為先進國家零售商業的主要經營形態，中國大陸的國營商業企業大多擁有不錯的基礎，以連鎖經營作為轉型的主要方式，不失為一個良好的選擇。具體的實例有東莞市糖菸酒公司開辦的佳美連鎖超市，該公司自1990年成立以來，僅四年時間，連鎖店數量已成長為25間，銷售金額也同樣出現高度的成長。
中國大陸連鎖業的發展仍然呈現區域化發展的現象，廣州市連鎖業的發展主要也是以珠江三角洲為腹地。根據廣東省連鎖經營協會表示，由於廣東省是中國大陸經濟體制改革最早及較快的地區，故中國大陸的連鎖企業大多以廣東省為發展基地。
1996年廣東省共有各類連鎖企業250餘家，店舖2,500間，其中經營超市及便利店約佔100多家，店舖數約1,000間。銷售總額超過人民幣80億元，佔廣東省社會消費品零售總額的3%以上。
在廣東省的連鎖企業中，傳統的公營企業雖然仍佔有一席之地，但已不能起主導或決定的作用。由外商或外資企業與國內企業合作經營的連鎖企業為數甚多，香港的百佳及惠康等大型超市也早準備大展身手。其他行業如交通、運輸及房地產等亦普遍採用連鎖經營。
廣東省政府對連鎖經營非常重視，商業行政主管部門率先成立了連鎖經營協會，以便協調政府、行業與企業間的關係，並推介商業連鎖經營的各種新知識、新技術，維護連鎖企業的權益。廣東省對連鎖業的下一階段發展目標，將是重視流通秩序的建立，政策上將會採取重點輔導與優惠措施，與外資的合作也會進一步擴大。
為了使大家對中國大陸本土連鎖業之經營有更進一步之了解，以下將以1996年中國大陸連鎖店排名第一位之上海華聯超市為例，就其經營狀況與特性，作一簡單之介紹。
該公司係上海華聯商廈股份有限公司所屬的企業之一，採自主經營及獨立核算。該公司成立於1992年3月，首批開業的連鎖店共有6家，在1993年1月正式展開營運。
據中共國內貿易部連鎖商業辦公室所發佈的統計資料顯示，該公司1996年的銷售額超過人民幣9億元，總店數已超過100間，排名位居全中國大陸第一位。店面分布遍及上海市各區及鄰近之江浙兩省，擁有佔地11,000平方公尺的配送中心及佔地4,000平方公尺的現貨處理中心，有各型車輛 40台，總部與配送中心採取電腦連線作業。
該公司所屬的各超市，擁有最先進的服務設施，進口的冷藏設備與陳列架。商品種類除食品及日用品外，也提供一些便利性小商品。另外還提供代收公共費用及食品加熱等便民服務措施，該超市主要以工薪階層為對象，故其商品售價較一般商場大約便宜2%到10%，以上這些因素，都使該公司博得消費大眾一致的好評。
該公司能獲得成功的原因，共可分為以下四點：
1990年代的上海零售商業正於競爭白熱化的階段，大多數商場都熱中於興建大型高檔百貨商場。該公司高階經理人卻獨排眾議，認為大規模城市改造和郊區新興小區的建設，必然會帶來對商業零售網點的新需求，創辦超市，必可藉助華聯商廈原有的金字招牌、商譽、資金及管理上之優勢，迅速打入人口密集，網點缺乏的居民小區，建立快捷便利的連鎖商業網絡。
基於此項理念，該公司首批6家連鎖超市在1993年1月正式開業，但初期卻出現虧損，使大家對經營連鎖業產生懷疑。但該公司高層決策者始終堅持理念，做出了三年虧、四年平、五年盈的內部考核目標，另外也做出快速發展，形成經濟規模的戰略決策。
該公司原先預估發展到第25家連鎖店時，才能出現規模效益，並開始產生盈餘，結果在1994年10月開設第18家店時，就已經提前出現規模效益。在全中國大陸率先實現轉虧為盈，並且突破國外連鎖商業至少須投資三年才能獲利的常規。
該公司按國際慣例，嚴格實施連鎖機制，達到統一採購、統一檢驗、統一結算、統一定價及統一配送之要求，形成了經濟規模和連鎖效應。在硬體設備上，也採取統一裝潢、統一設計、統一設備及統一佈局的做法。
該公司在成立之初，即有人建議推動銷售點電腦連線，該公司經考量中國大陸在1993年時商品採用條碼的比率不到 30%，但實務經驗顯示，如使用條碼的商品佔全超市商品的 80%以上時，超市使用銷售點電腦連線才有效益，故未貿然投入，節省了許多無謂的支出，也降低公司在開業初期的成本負擔。
該公司在發展過程中，抱著實事求是的精神，注重市場規則，掌握投入與產出的效益。在店面的選擇上，以居民集中的新興小區和老城區為目標市場，營業面積也以方便居民消費為前提，不拘泥於傳統的按平方公尺計算，租金也以能否有盈餘為核算的標準。
該公司經營的產品項目仍以居民日常生活所需為主，包括主副食及日用品，價位也以中低檔為原則。商品種類達19大類，產品有5,000多種。兼具了傳統菜場、糧油店、文具店、雜貨店、五金店與書店等功能。
該公司率先在上海市推出代收公共費用、代售郵票、書報雜誌、代辦洗衣、設立醫藥箱、投訴電話等15項社區便民服務，充分滿足了民眾的需要，也獲得民眾的肯定。
該公司相當重視消費者的意見，除了要求各門市定期召開消費者座談會外，並聘請超市榮譽顧客隨時監督及提供改進意見。透過這兩種做法，來確保該公司的服務品質。
連鎖經營的特點是集中管理、分散經營，該公司自成立以來就堅守此一特色，總部實行的是絕對的極權領導。
正規經營也就是採用標準化管理，該公司內任何一個單位都有一套屬於其本身的管理標準。以現行制度來看，針對超市門店的經營，該公司就有49項管理制度和操作規範。而每一項規範更可再細分為檢核標準，藉落實這些規範，保證各店均能正常運作。
該公司對實現正規經營，則透過下列方式來達成:
(1) 強化教育訓練，設立連鎖經營進修學院。
(2) 加強監督及考核，透過獎懲制度來落實。
(3) 建立各單位評等制度，公平給予獎懲。
中國大陸目前對外資參與其零售商業經營的政策，仍維持以在5個城市及6個特區採取「試點經營」方式辦理。對連鎖業而言，北京及上海兩地為指定發展合資之城市，合作對象限定為美國及日本的大型連鎖業者。
台商在國際連鎖業經營上並尚未具備強而有力之競爭條件，在中國大陸市場上同樣面臨現階段並未對台商開放參與經營之困境。然而擁有文化背景相同，地理位置相近以及在中國大陸生產的優勢，台商值得及早準備爭取連鎖市場的空間。
以下為台商進軍中國大陸連鎖市場可行之作法與策略:
1、積極培養進軍中國大陸連鎖市場所需之條件，例如自有品牌、資金、管理技術與人才、配銷通路等。
2、尋求與國際知名連鎖業者合作，以提供產品搭配外資之通路方式，共同進軍中國大陸連鎖市場。
3、台灣的連鎖業者，採取策略聯盟方式，集體赴中國大陸拓展市場。聯盟的方式可用知識、品牌、市場、產品、資金等形式，此為台灣中小企業最適合採用的方式。目前已有一具體實例為由連鎖店協會邀集會員共同集資在上海設立台灣商城，作為試點經營之基地，並為日後在中國大陸發展連鎖店，預先培養相關之人才與經驗。
4、把握中國大陸國有商業企業改造的時機，適時併購具發展潛力的國有連鎖企業，或已具通路基礎的國有零售企業，直接跳過進入連鎖零售市場的障礙。
5、選擇具合作共識的中國大陸夥伴，連鎖開發特許連鎖與自由連鎖的廣大市場。但其先決條件為必須擁有品牌、技術、管理及人才培訓等能力。
6、由投資生產開始，逐步進入門市零售領域，在伺機尋找參與中國大陸連鎖業之投資，最後建立自主之銷售通路。台商可採取此種漸進式的做法，或與其他台商合作，共同開拓連鎖零售通路。
7、中國大陸市場極為廣大，大多屬中小企業的台商，宜採取集中化與差異化的發展策略。所謂集中化指的是選擇一個特定城市，集中全力開拓，以建立品牌形象與取得最大之市場佔有率為目標。至於差異化則指的是銷售具有特色之商品，以便和市場上其他連鎖業者所經營之項目區隔。
8、在中國大陸市場發展穩定後，應尋求上市並引進國際資金。制度化、國際化與透明化，為長期發展中國大陸市場的最佳策略，也是最有利的保障。
中國大陸1996年社會商品零售總額高達人民幣2兆5,000億元，每年超過20%的成長率，更是讓全球各國看好而紛紛設法打入其內銷體系。連鎖體系正是切入此一消費潛力龐大之市場的重要管道，中共當局並已將連鎖發展視為建立現代化流通體系的主要手段。
經過在北京、上海及廣州等地的試點，已證明連鎖經營不但可提升流通效益，更廣受消費者的好評。中國大陸連鎖市場預估在未來幾年內，將有極寬廣的成長空間，台商應如何把握這項商機，為一項值得審慎研究的課題。
按中共當局現行發展連鎖業之政策規定，台商在現階段並不被允許直接參與連鎖業之經營。然而，各地方政府基於發展其連鎖體系之需要，都採取變通的做法歡迎台商前往參與連鎖業之經營，例如北京市商委就曾表示台商可用提供資金及設備的方式，參與該市一些舊有商業零售網點的改造。類似這種機會，台商應加以把握，以便及早切入，爭取一席之地。不過，當中共加入世界貿易組織後，必須真正對外開放，而此時台商所面對之競爭者，也將是全球各大連鎖業者，生存空間必更為狹小，其競爭之激烈，是不難預見的。
撰稿人：市研處陳專員弘和(860410)